Esto opina la ciencia sobre la financiación a las startups


Una de las cosas más populares. Business Insider es la base de datos con presentaciones de nuevos proyectos. Tenemos más de 800 presentaciones de diapositivas que los emprendedores han utilizado para obtener inversiones para sus proyectos. Muchos de nuestros lectores las utilizan para mejorar sus propias presentaciones y mostrar a los inversores potenciales que su idea es una clara ganadora.

No somos los únicos que ofrecemos este tipo de ayuda. Se necesitarían cientos de librerías para albergarlos. la cantidad de contenido literario que se ha escrito, cómo obtener financiación. Si bien este es un contenido potencialmente útil, la mayor parte contiene más consejos de superación personal que datos reales.

Por supuesto, tengo buenas noticias para aquellos que prefieren algo más genuino que un simple consejo. Equipos de académicos e investigadores de gestión de todo el mundo han realizado estudios reales y prácticos sobre qué tipos de presentaciones funcionan, cuáles obtienen la mayor cantidad de fondos y, lo que es más importante, ¿De qué están hechos realmente? tono. Y leí la bibliografía.

Resulta que la presentación de un proyecto es mucho más que una herramienta de marketing, como afirma un artículo. es un genero en si mismo. Las presentaciones, ya sea en el escenario frente a cientos de personas o en una pequeña sala de conferencias, consisten en un intercambio comunicativo. Y en Silicon Valley, cuando se trata de comunicación, están a la orden del día. “Esta es una actuación pública dramática, practicada y ensayada, y cada actuación está destinada a un público específico”, explica Zenia Kish, profesora de estudios de medios en la Universidad de Tulsa (EE.UU.).

En el mundo de la tecnología, podrías pensar que las presentaciones más efectivas son las más lógicas. Después de todo, Silicon Valley se enorgullece de ser un lugar ultra-racional para decisiones basadas en datos, tomadas por personas con el cerebro y la valentía para detectar las buenas ideas. Sin embargo, eso realmente no explica cómo, digamos, alguien como Adam Neumann puede obtener $350 millones en financiamiento para un negocio de bienes raíces después de explotar otros $1 mil millones. como fue el caso de WeWork.

La investigación académica sobre el éxito del habla cuenta una historia diferente. las ideas ganadoras no tienen nada que ver con los fundamentos del negocio (el tamaño del mercado, el potencial de ingresos, la experiencia del equipo fundador, la exclusividad de la tecnología que lo hace posible…). Lo que funciona son las presentaciones diseñadas para inspirar confianza. “Mi capacidad para comunicar sobre el producto o las ideas tiene que estar directamente relacionada con la capacidad del inversor para confiar en mí. Esa fue una de las cosas que nos intrigó de esta investigación: la importancia de que la personalidad y el carisma se tengan en cuenta de manera consciente”, aclara Kish.

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El problema es que una vez que comienzas a valorar cosas como la confiabilidad, te vuelves menos impulsado por los datos y más impulsado por las preferencias personales. En un estudio de 2008, un investigador pidió a 24 inversores que calificaran los proyectos de 3 emprendedores e informaran sobre los elementos que los hicieron más interesados ​​en invertir en estas nuevas empresas. Resulta que miraron cosas como el estilo personal y la habilidad para hablar. La eficiencia no tuvo casi nada que ver con la decisión.

“Confía en mí, ¿de acuerdo?”

Según la investigación, para hacerlo bien, el desempeño de un aspirante a emprendedor debe tener dos características específicas: preparación y pasión. Debe conocer los números, comprender el mercado y anticipar problemas en la parte de preguntas y respuestas del discurso. Pero más allá de eso, tienes que demostrar que realmente entiendes el negocio: creciste con perros de rescate, por ejemplo, así que no hay nada que quieras más que expandir tu negocio de terapia canina en Asia.

Todo esto tiene sentido cuando lo piensas. Cuando alguien vende una idea que nadie ha probado, no hay datos de si funcionará. El rendimiento pasado no es indicativo de resultados futuros en ausencia de rendimiento pasado. Asi que Los inversores compensan valorando cosas como el carisma y una narrativa convincente.

La tarea de atraer inversores para un proyecto emprendedor no es una ciencia.  es un teatro

Pero aquí es donde se complica. “La pasión no es solo algo que sientes. Vivir la pasión es una parte importante del lenguaje. Eso es un problema porque los hablantes nerviosos tienden a parecer superficiales”, dice Clay Spinuzzi, profesor de retórica en la Universidad de Texas. Puede ser genuinamente apasionado, pero si es nervioso o neurodivergente o simplemente un genio excéntrico, es posible que no sea bueno para alardear de ello.

Después de la presentación, tienes otra oportunidad de demostrar tu pasión: la sesión de preguntas y respuestas, a menudo más importante que el propio discurso, para evaluar el valor de los emprendedores. Pero hay un problema: el tipo de preguntas que le hacen puede limitar su capacidad para demostrar su pasión por el proyecto. Y los inversionistas tienden a hacer diferentes preguntas según el género de la persona que presenta la propuesta.

Dana Kanze, investigadora de comportamiento organizacional en la London Business School, descubrió que los inversionistas tienden a hacer a los hombres “preguntas de promoción”., lo que significa que están dispuestos a que se les demuestren las posibilidades de su proyecto. Por otra parte, tienden a hacer preguntas “cautelosas” a las mujeres, así que secas y cuestiones normativas para evitar posibles pérdidas. Y las preguntas aburridas a menudo conducen a respuestas aburridas.

“Si me hacen preguntas sobre mi búsqueda del futuro ideal de la empresa, puedo darles una respuesta apasionada que los empoderará para apoyar esta increíble visión que tengo. Y sí, recaudará menos dinero si sus preguntas son principalmente de prevención. ”, dice Kanze.

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Tal vez no sea sorprendente que los estudios muestren que los hombres blancos en general es mucho más probable que obtenga financiación que cualquier otro grupo demográfico. Esto se debe a que la mayoría de los capitalistas de riesgo son hombres blancos y tienden a financiar a las personas con las que más se relacionan. Este es un fenómeno llamado homofilia, que se manifiesta en todo tipo de formas sutiles y no sutiles.

Como muestra otro artículo de Kanze, las empresas dirigidas por mujeres pero que hacen algo que estereotípicamente atrae a los hombres (cerveza, accesorios para camiones) reciben menos financiación que las empresas dirigidas por mujeres que se dirigen a mujeres (como la moda). No es que los inversores piensen específicamente que las mujeres tienen malas ideas o que no deberían obtener financiación. Lo que le preocupa es la “falta de ajuste”. En ausencia de datos, los capitalistas de riesgo confían en sus instintos, y sus instintos dicen: “Las mujeres no conocen a los hombres como los hombres conocen a los hombres”.

Este prejuicio va más allá del sexismo habitual. Es mucho más profundo. Las empresas de capital de riesgo también tienen menos probabilidades de dar dinero a alguien que exhibe un comportamiento estereotípicamente femenino, independientemente del género de la persona que están presentando. Utilizando años de imágenes de video de personas que presentan sus propuestas a una competencia universitaria anual, un equipo de investigadores correlacionó las subvenciones recibidas con calificaciones de “femenino” (cálido, sensible, emocional) o “masculino” (poderoso, dominante, asertivo). aspirantes parecen? Los investigadores concluyeron que el comportamiento de las mujeres hace que las presentaciones tengan menos probabilidades de llegar a las rondas finales.

¡Tan fácil! Para tener éxito en su presentación, sea un hombre. Y aún mejor, ser un hombre atractivo. El estudio también encontró que los inversionistas dicen que es más probable que apoyen un proyecto cuando se cuenta con una voz masculina en lugar de una voz femenina. Pero de nuevo, eso es más probable invertir en el lenguaje de un hombre atractivo que en el de un hombre poco atractivo O cualquier mujer.

Además, los inversores parecen preferir incluso las versiones más exageradas. Sin datos que los respalden, solo quieren estar entusiasmados con una gran idea.

“El gran fraude”

Todo esto no parece justo ni honesto. Piense detenidamente qué motiva a un inversor a financiar un proyecto (características, creación de confianza, cálidas presentaciones, afirmaciones exageradas de rendimientos futuros) y no parecen ser la base de un ecosistema de capital fuerte. Suenas como el libro de David Maurer de 1940, la gran estafa.

Los investigadores argumentan que pintar una imagen imaginativa del futuro no significa necesariamente que los empresarios estén mintiendo. “No quiero decir que lo que dicen sea inventado o esté alejado de la realidad. Cuando los sociólogos hablan de futuros imaginarios o especulativos, no quieren decir que se trate de una fantasía inventada. Implica que los actores están contando realidades o futuros que quieren hacer realidad”, dice Kish.

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Hice la misma pregunta a otros investigadores. ¿Es Silicon Valley solo un engaño? ¿Un castillo de naipes?

“No es un castillo de naipes. Pero definitivamente es una acumulación de prejuicios”, dice Spinuzzi.

Otro investigador señala que a veces las presentaciones se convierten en verdaderos negocios que pagan impuestos y emplean a cientos o miles de personas. Asi que, no puede ser una estafa. Pero esa es una defensa extraña, porque define el “éxito” como obtener financiación en lugar de cumplir sus promesas. WeWork se convirtió en una empresa real, pero la palabra con la que la mayoría de la gente la asocia hoy es “estafa”.

Debo señalar que gran parte de la investigación sobre el tono (los Documentos) tienen limitaciones importantes. Gran parte del trabajo se basa en pequeñas encuestas en lugar de pruebas experimentales. Pocos consideran el resultado real de las inversiones. Aún menos ven las presentaciones y lo que sucede a continuación.

Pero la investigación más sólida refutar la noción de que Silicon Valley es una utopía del empirismo. Como señala Spinuzzi, una de las principales diferencias entre Silicon Valley y el enfoque más corporativo de la Ruta 128 fuera de Boston es que la Ruta 128 se basa mucho menos en una maraña de relaciones interpersonales. Se basa en datos antiguos.

“Un empresario me señaló una distinción interesante. Para las presentaciones de la Costa Este, la diapositiva más importante son las cifras de ventas. Para las presentaciones de la Costa Oeste, la diapositiva más importante es la ‘historia del problema y la solución'”, dice Spinuzzi.

lamentablemente en el mundo real La dependencia excesiva de la historia y la narrativa puede estropear las cosas.. Para los desarrolladores de Silicon Valley, una startup no es solo un negocio. Es un mecanismo que utiliza el optimismo tecnológico para cambiar el mundo. Esa es la ideología de California, y si bien podría decirse que nos dio la era de la información moderna, también limita lo que puede hacer el capital de riesgo. Las presentaciones más convincentes tienen como objetivo cambiar el mundo, pero es difícil de lograr sin un proyecto sólido detrás de ellas. Como resultado, los fundadores más carismáticos (en su mayoría hombres) con una visión emocionante (masculina) son recompensados ​​por inversores (en su mayoría hombres) que creen que sus sesgos son de sentido común.



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